针对台钻客户，挖掘需求的方法也不同

  在市场经济条件下,针对台钻客户，挖掘需求的方法也不同。有的客户可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的客户可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。客户之所以台钻，是因为有这种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。要想创造出差异化，就有必要遵循以下五原则：

 1.全面性原则：对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，

 2.突出性原则：时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。  

 3.深入性原则 ：沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的挖掘同样如此，也就是说，要对客户的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。   

 4.广泛性原则 ：广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。    

 5.建议性原则 ：客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要多提一些合理化的建议。

 

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